直销杂谈：与时俱进的沟通话术

 　　近日，笔者参加某直销论坛活动，有缘与业界数位高级经销商相识，轮番沟通之后，笔者久久为他们的“利”所困扰。同时，也为一位智者说的“用同样的方法，做同样的事情，只会得到相似的结果，决不会得到不同的结果”而嗟叹不已。

　　直销，自上世纪90年代初进入中国，风风雨雨走过了20年，经过政府部门不断地规范、打压、再规范、再打压，特别是两个《条例》的出台，已初步形成了具有中国特色的直销市场。正是如此，这种新型的营销模式逐步得到了政府监管部门的默许、认同与支持，直销市场出现了近十年来第一个“小阳春”。

　　但是，作为直销人，特别是高级经销商，如果还是用过去那种“传”的理念来开拓市场，对于今天大的直销环境来说，是很难在业绩上有所突破的。据十余年对中国直销的关注和研究，笔者认为，现今的直销还须与时俱进，特别是市场沟通话术上更需要重新洗涤。

　　“水流经管道的时候，是根据管道形状的变化而变化，人的行为是根据思想的变化而变化。”因此，要与时俱进就必须做一位传播先进思想的遵纪守法者。只有具备这种心态，你的言谈举止才会提升你的形象，才会感染到你周围的人、事、物;只有具备这种基本心态，你才会从道、德、心、胸、襟上去修炼自己，成为一个受欢迎的人。

　　我们常说：“三流的销售人员是销售产品，二流的销售人员是销售自己，而一流的销售人员则是销售情绪。”人们购买的永远是情绪，一流的销售也就自然是情绪了。因此，在沟通中如何调动情绪，如何把控情绪，如何传播情绪就尤为重要了。笔者认为做好以下几点，就可以得到意想不到的沟通效果：

　　一、提升行业整体形象。本来“直销”与“传销”仅一字之差就令百姓费解与迷惑，作为情绪的传播者应该以饱满的热情去渲染新营销领域下的中国合法直销观念，忌一味地打击其它直销公司来抬高自己公司的实力、权威与合法性，这样容易导致受众对整个行业产生质疑，也会由此大大降低销售人员在受众面前的形象。

　　二、大力推行“义大于利”。《荀子·大略》中说“故义大于利，是为治世;利克义，则为乱世。”治世如治企，治企如治家。这种观念的沟通很容易引起共鸣，会不断吸引更多的仁人志士加盟到你的团队之中。

　　三、将孝道演绎到极致。正所谓 “百善孝为先”，在人们的灵魂深处，无论他(她)处在什么样的境况下，可以触动人心灵的只有“孝”字。为此，作为沟通高手必须通读《孝经》。从“身体发肤受之父母，不敢毁伤，孝之始也”到“立身行道，扬名于后世，以显父母，孝之终也”，从而激发受众的内心共鸣。

　　四、积极宣讲三种力量。即爱的力量、善的力量、相信的力量。这三种力量是人们渴望得到，也愿意去践行的。通过爱的力量与善的力量来营造气氛，达到宗教般的相信力量，才不失为高超的沟通。

　　五、远离江湖，回到基本点。作为新营销经济衍生的直销模式，更应该生活化去运作。像一些日常用语也可以做一些调整，如将“双轨制”改为“分区域经营管理”，将“对碰”改为“结对子”，将“封顶”改为“最高薪资标准”等等。

　　六、有道是：“山高岂碍白云飞，竹密何妨流水过;但自于心无万物，何劳万物常环绕。”沟通本是随情、随境而生，十里不同风、百里不同俗，兵无常势、水无常态，不把别人当对手，你自然就没有对手。笔者认为最好的沟通就是“处处不把别人当对手”。